Các mẫu thiết kế OKRs

[MỚI] 20+ Mẫu OKRs cho kinh doanh phổ biến 2020

admin
 - Tháng Mười 2, 2020

Đội ngũ kinh doanh là những người đem về nguồn doanh thu lớn, là đầu mối liên kết chính với khách hàng góp phần quan trọng cho sự phát triển công ty. Bộ phận Kinh doanh thường được kỳ vọng sẽ tạo ra những bước chuyển mạnh mẽ với mục tiêu lớn và chỉ số kinh doanh ấn tượng. Để quản lý và thúc đẩy động lực cho đội ngũ kinh doanh, hãy cùng VNOKRs tham khảo các mẫu OKRs cho kinh doanh qua bài viết sau. 

1. Tại sao bộ phận kinh doanh cũng cần thiết lập OKRs?

Nhân viên kinh doanh ở các công ty thường sẽ có mức sàn doanh thu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Đồng thời, họ cũng sẽ được thưởng lương mềm, nhận hoa hồng khi ký kết được dự án/hợp đồng mới. Nếu hình dung thì mức sàn doanh thu như chiếc gậy luôn đặt nhân viên kinh doanh vào áp lực cần phải hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh tối thiểu. Còn lương mềm, hoa hồng như những củ cà rốt ở phía trước tạo động lực cho họ tiến lên.

Chiếc gậy – củ cà rốt, phạt và thưởng song hành cho team kinh doanh đã được nhiều công ty áp dụng. Thông thường, các công ty này sẽ sử dụng luôn mức sàn doanh thu, lương mềm, hoa hồng dự án làm mục tiêu cho nhân viên kinh doanh.

Thực tế như vậy!

Nhưng, chúng ta cũng nhận ra rằng, team kinh doanh cũng cần được thiết lập các mục tiêu và kết quả chính – OKRs cụ thể. Nếu chỉ có thưởng – phạt như trên thì nhân viên sẽ chỉ hiểu rằng họ chỉ cần hoàn thành đủ, đúng, cố gắng đạt được vượt mức một con số nhất định nào đó. Họ sẽ không hiểu mình nên bắt đầu từ đâu, mình có thể đạt được mục tiêu bằng cách nào?

OKRs hoàn toàn có thể giúp bạn vận hành team Kinh doanh hiệu quả hơn. Khi bạn thiết lập O – Mục tiêu, nhân viên của bạn hiểu rõ họ được lãnh đạo kỳ vọng điều gì. Khi bạn thiết lập KRs – Các kết quả chính, nhân viên sẽ hiểu họ cần làm gì để đạt được kết quả. Và khi đạt được kết quả thì họ cũng tiến gần hơn đến với mục tiêu.

Chiếc gậy – củ cà rốt trong nhiều trường hợp chỉ giúp nhân viên của bạn tiến về phía trước một cách cơ học, máy móc, trong một khoảng thời gian tương đối ngắn. Họ có thể sẽ nỗ lực để đảm bảo một vị trí công việc, để kiếm được nhiều tiền, nhận được nhiều hoa hồng hơn. Nhưng với OKRs họ sẽ nỗ lực trong công việc bởi vì họ hiểu, họ thấy được đóng góp của cá nhân, của phòng ban đối với công ty. 

Câu chuyện chiếc gậy và củ cà rốt

Chiếc gậy – củ cà rốt trong nhiều trường hợp chỉ giúp nhân viên của bạn tiến về phía trước một cách cơ học.

Quan trọng hơn, OKRs vạch cho họ một con đường giúp họ hoàn thành mục tiêu. Điều này đặc biệt giá trị với những nhân viên kinh doanh trẻ, mới tham gia vào công ty, chưa có nhiều kinh nghiệm. OKRs kinh doanh hoàn toàn có thể giúp bạn phát triển đội ngũ nhân viên trưởng thành nhanh chóng hơn.

Như vậy, qua phân tích ở trên, chúng ta thấy rằng bộ phận kinh doanh cũng cần thiết lập OKRs vì những lý do sau:

  • 1. OKRs giúp nhân viên hiểu rõ hơn công việc, các mục tiêu, các kỳ vọng của lãnh đạo.
  • 2. OKRs giúp nhân viên hiểu rõ cách thức để đạt được mục tiêu đề ra.
  • 3. OKRs giúp nhân viên gia tăng động lực làm việc trong thời gian dài.
  • 4. OKRs giúp phòng Kinh doanh hoạt động hiệu quả, nhân viên kinh doanh trưởng thành nhanh chóng hơn.

2. Một số mục tiêu cụ thể của bộ phận kinh doanh

1.1 Tăng doanh thu và lợi nhuận

Một trong những mục tiêu cốt lõi của team Kinh doanh là tăng doanh thu, lợi nhuận. Muốn đạt được điều đó, họ có thể tăng quy mô giao dịch trung bình. Thay vì ký nhiều hợp đồng triển khai dự án nhỏ lẻ, với quy mô mỗi dự án khoảng 100 triệu đồng thì nhân viên kinh doanh có thể ký dự án có quy mô lớn hơn từ 500 triệu đồng đến 1 tỷ đồng. Quy mô giao dịch trung bình lớn hơn sẽ giúp công ty tăng doanh thu, lợi nhuận, giảm bớt các nỗ lực, chi phí.

Một cách khác để tăng doanh thu, lợi nhuận là tăng lượng hàng hóa, sản phẩm bán ra. Tức là, thay vì đặt mục tiêu trong 1 quý, nhân viên bán được 10 chiếc ô tô thì nay có thể tăng lên gấp đôi 20 chiếc cho mỗi quý. Điều này sẽ vừa tạo động lực phát triển cho nhân viên vừa mang lại giá trị vượt trội cho doanh nghiệp.

1.2 Tăng số lượng khách hàng

Chiến lược thu hút và tăng số lượng khách hàng luôn đóng vai trò quyết định đến sự sống còn của một doanh nghiệp. Đây cũng là lúc bạn thấy rõ vai trò của team Kinh doanh. Như vậy, mục tiêu lúc này là đội ngũ kinh doanh cần tìm ra và đề xuất những phương án hợp lý nhất để tăng số lượng khách hàng của công ty.

Để hoàn thành mục tiêu tăng số lượng khách hàng, phương án “đánh vào túi tiền” người tiêu dùng bằng việc giảm giá sản phẩm một cách thông minh cũng là một bước đi được bộ phận Kinh doanh các công ty thường xuyên lựa chọn.

1.3 Tăng khả năng giữ chân khách hàng 

Đối với doanh nghiệp, việc thu hút lượng khách hàng là yếu tố hàng đầu để gia tăng doanh số. Tuy nhiên, việc tăng khả năng giữ chân khách hàng sẽ là cơ hội mở rộng tệp khách hàng và gia tăng lợi nhuận.

Vậy cần làm gì để đạt mục tiêu tăng khả năng giữ chân khách hàng?

Khách hàng cũ là những người đã được tiếp cận và trải nghiệm sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Bởi vậy, việc tăng thời gian tương tác và chăm sóc đối với khách hàng hiện tại sẽ giúp tạo ấn tượng tốt để họ tiếp tục duy trì sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Đồng thời đây cũng là điều kiện để đưa họ tiếp cận với sản phẩm/dịch vụ mới của chính công ty bạn. 

Việc xây dựng một chương trình khách hàng thân thiết sẽ tạo ra cơ hội để doanh nghiệp của bạn duy trì tệp khách hàng cũ và thu hút tệp khách hàng mới với chính những chính sách hấp dẫn khiến họ tin rằng chỉ khi “thân thiết” khách hàng mới được hưởng lợi.

Đồng thời, bộ phận Kinh doanh cũng cần thường xuyên đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng để đề xuất phương án cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ, tạo ra nhiều trải nghiệm tích cực để giữ chân khách hàng lâu nhất với những gì doanh nghiệp bạn cung cấp.

1.4 Cải thiện quy trình bán hàng

Team Kinh doanh sẽ hoạt động hiệu quả hơn khi họ được cải thiện quy trình bán hàng. Cải thiện ở đây có thể là tối giản, có thể thêm các bước mới… tất cả đều nhằm mục đích tối ưu hóa quy trình giúp tiết kiệm thời gian và công sức.

Cải thiện hiệu suất công việc bằng cách cải thiện quy trình luôn là một trong những phương án hiệu quả mà bạn nên nghĩ đến đầu tiên. Bởi lẽ, quy trình đúng sẽ giúp nhân viên của bạn đi đúng đường, tránh rủi ro, giảm thời gian chốt giao dịch thành công giúp gia tăng tối đa lợi nhuận cho công ty.

1.5 Phát triển bản thân

Chỉ khi từng cá nhân ngày càng trưởng thành, mạnh mẽ, hiệu quả hơn thì bộ phận Kinh doanh của bạn mới phát triển bền vững, lâu dài. Nhìn rộng hơn, phát triển đội ngũ kinh doanh có thể khiến bạn tốn nhiều công sức, thời gian nhưng lại là cách đem đến kết quả lâu dài và bền vững nhất cho doanh nghiệp.

Khi hoàn thành được mục tiêu xây dựng được một team gắn kết, nhịp nhàng, làm việc hiệu suất và hiệu quả hơn, bạn sẽ tạo ra được phần gốc với bước đệm vững chắc giúp doanh nghiệp giải quyết các bài toán phát triển ở phần ngọn.

Thiết lập mẫu OKRs cho bộ phận kinh doanh

Chỉ khi từng cá nhân ngày càng trưởng thành, mạnh mẽ, hiệu quả hơn thì bộ phận Kinh doanh mới hoàn thành mục tiêu.

3. 20+ mẫu OKRs cho kinh doanh mới nhất

OKRs có hai dạng là OKRs cam kết và OKRs mở rộng. Trong đó OKRs cam kết đề ra những mục tiêu cần đạt được 100% kết quả. Còn OKRs mở rộng đề ra những mục tiêu khó khăn, tham vọng hơn và việc chỉ đạt được 70% – 80% kết quả cũng được xem là thành công. Bạn có thể khéo léo kết hợp hai dạng OKRs này cho bộ phận Kinh doanh để vừa đạt được các mục tiêu cốt lõi vừa tiến xa hơn với các mục tiêu tham vọng.

Cấp nhân viên

O: Thấu hiểu, nắm rõ các vướng mắc khách hàng gặp phải khi sử dụng sản phẩm

  • KR1: Tổ chức khảo sát các vướng mắc khách hàng gặp phải trong nhóm sản phẩm Facebook 
  • KR2: Dành tặng voucher giảm 5% đơn hàng cho các khách hàng trả lời bảng khảo sát về trải nghiệm sử dụng sản phẩm trong tháng 9/2020
  • KR3: Tham gia ít nhất 5 nhóm mạng xã hội của người dùng sản phẩm để ghi nhận các ý kiến từ người dùng

O: Giảm thiểu thời gian khách hàng được hỗ trợ tư vấn

  • KR1: Đảm bảo ít nhất 50% số lượt đăng ký tư vấn sản phẩm nhận được cuộc gọi sau 8 giờ đồng hồ
  • KR2: Giảm thời gian tổng hợp, chốt danh sách khách hàng cần tư vấn từ 60 phút xuống còn dưới 30 phút với phần mềm hỗ trợ
  • KR3: Cải thiện chất lượng hệ thống điện thoại của công ty, hoàn thành xong trước 15/9/2020

O: Thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng chính xác hơn

  • KR1: Tạo danh sách các khách hàng tiềm năng và lưu trữ trên hệ thống CRM từ tháng 9/2020
  • KR2: Đảm bảo ít nhất 75% khách hàng tiềm năng đã điền câu trả lời cho câu hỏi bắt buộc
  • KR3: Thiết kế lại biểu mẫu đăng ký để hỏi 3 câu hỏi sàng lọc bắt buộc mới từ tháng 9/2020
  • KR4: Liệt kê ít nhất 10 thông tin chi tiết về khách hàng từ các tương tác với khách hàng tiềm năng

O: Nâng cao tỷ lệ chốt đơn đặt hàng thành công

  • KR1: Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ cuộc gọi yêu cầu tư vấn sản phẩm thành mua hàng từ 65% lên 90%
  • KR2: Khảo sát 20 cuộc gọi tư vấn sản phẩm thất bại và phân tích nguyên nhân
  • KR3: Xây dựng kịch bản gọi điện thoại tư vấn bán hàng, hoàn thành xong trước 15/9/2020

Cấp quản lý/Trưởng phòng

O: Đạt được doanh thu kỷ lục 

  • KR1: Đạt doanh thu hàng quý trên 100 tỷ đồng
  • KR2: Bắt đầu bán hàng ở 2 tỉnh mới: Nam Định, Ninh Bình từ quý I-2021
  • KR3: Tăng tỷ suất lợi nhuận gộp từ 23% lên 54%

O: Gia tăng lượng khách hàng thường xuyên

  • KR1: Tăng tỷ lệ khách hàng mua hàng 2 lần trở lên từ 55% lên 75% trong quý IV năm 2020
  • KR2: Giảm tỷ lệ khách hàng đánh giá 1 sao về sản phẩm trên fanpage từ 3% xuống còn 1% trong quý IV năm 2020
  • KR3: Áp dụng chính sách chiết khấu cho đơn hàng thứ 2 trở đi

O: Gia tăng số lượng khách hàng quan tâm đến sản phẩm của công ty

  • KR1: Tăng số cuộc gọi giới thiệu sản phẩm của công ty lên ít nhất 6,000 cuộc gọi mỗi tháng/quý
  • KR2: Tăng số email giới thiệu sản phẩm của công ty lên ít nhất 6,000 email mỗi tháng/quý
  • KR3: Đạt được ít nhất 300 khách hàng quan tâm đến sản phẩm mỗi tháng/quý

O: Gia tăng sự kết nối giữa khách hàng với công ty

  • KR1: Áp dụng chính sách khuyến mãi dành cho các khách hàng trải nghiệm sản phẩm mới của công ty trong tháng 9/2020
  • KR2: Gửi tặng 100 thiệp sinh nhật cho các khách hàng VIP
  • KR3: Trả lời các thắc mắc của khách hàng chậm nhất sau 2 tiếng đồng hồ

O: Cải thiện mức độ hiểu biết sản phẩm của nhân viên kinh doanh

  • KR1: 100% nhân viên bán hàng cần lắng nghe ít nhất 10 bản demo sản phẩm của các thành viên khác trong phòng kinh doanh
  • KR2: Hoàn thiện, cập nhật bộ tài liệu sản phẩm, xong trước 15/9/2020
  • KR3: 100% tính năng mới của sản phẩm cần được thông tin cho nhân viên kinh doanh

O: Đảm bảo doanh thu định kỳ ổn định

  • KR1: Đạt doanh thu định kỳ hàng quý ít nhất từ 50 tỷ đồng trở lên
  • KR2: Duy trì ít nhất 95% lượng khách hàng thân thiết
  • KR3: Mở rộng thêm 10% lượng khách hàng mới so với quý trước

O: Gia tăng các dự án upsale

  • KR1: Gia tăng thêm ít nhất 10 tỷ đồng từ các dự án up sale, bán thêm gói mở rộng cho khách hàng đã sử dụng sản phẩm mỗi tháng
  • KR2: Xác định ít nhất 20 cơ hội up sale mỗi tháng
  • KR3: Áp dụng chính sách khuyến mãi, chiết khấu dành cho các khách hàng mua gói mở rộng tính năng sản phẩm

O: Thúc đẩy tăng trưởng doanh số bán hàng tại Hà Nội

  • KR1: Tham dự ít nhất 3 sự kiện ngành hàng tại Hà Nội
  • KR2: Gặp gỡ thảo luận với ít nhất 50 khách hàng tiềm năng tại Hà Nội mỗi tháng
  • KR3: Phòng marketing tạo các nội dung bán hàng hướng tới thị trường Hà Nội 

O: Nâng cao hiệu quả của Nhân viên bán hàng

  • KR1: Tổ chức ít nhất 2 buổi đào tạo nội bộ phòng kinh doanh mỗi tháng
  • KR2: Cải thiện đánh giá khách hàng đối với nhân viên bán hàng từ 7,8 điểm lên 8,5 điểm
  • KR3: Áp dụng chính sách thưởng cho 5 nhân viên bán hàng có tổng giá trị hợp đồng ký kết cao nhất

Cấp giám đốc

O: Cải tiến quy trình bán hàng hiệu quả hơn

  • KR1: Rà soát, cắt giảm 100% các quy trình, các bước bán hàng không hiệu quả ngay trong tháng 9/2020
  • KR2: Khảo sát 100% nhân viên kinh doanh về cải tiến quy trình bán hàng, hoàn thành xong trước ngày 15/9/2020
  • KR3: Tối ưu hóa quy trình bán hàng giúp giảm 20% thời gian ở từng bước

O: Phát triển đội ngũ phòng kinh doanh

  • KR1: Tuyển dụng mới 5 nhân viên kinh doanh trong tháng 9/2020
  • KR2: 100% nhân sự phòng kinh doanh có trình độ đại học trở lên
  • KR3: Tổ chức định kỳ ít nhất 1 buổi đào tạo kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng cho phòng kinh doanh vào mỗi quý

O: Gia tăng động lực làm việc cho phòng kinh doanh

  • KR1: Hủy bỏ chính sách thưởng cố định cuối năm cho phòng kinh doanh
  • KR2: Áp dụng chính sách thưởng theo quý dựa trên hiệu suất công việc từ tháng 9/2020
  • KR3: 100% nhân sự phòng kinh doanh có lộ trình phát triển công việc rõ ràng
  • KR4: Áp dụng chính sách mua bảo hiểm sức khỏe gia tăng cho nhân sự phòng kinh doanh có thâm niên công tác từ 1 năm trở lên
  • KR5: Tổ chức vinh danh nhân sự ký kết tổng giá trị hợp đồng nhiều nhất định kỳ cuối mỗi tháng

O: Gia tăng quy mô hợp đồng

  • KR1: Đạt ít nhất 30% hợp đồng triển khai dự án có giá trị từ 500 triệu đồng trở lên
  • KR2: Tiếp cận ít nhất 10 khách hàng trong top 500 doanh nghiệp lớn mỗi quý
  • KR3: Áp dụng chính sách chiết khấu dành cho các hợp đồng có giá trị từ 500 triệu đồng trở lên từ tháng 9/2020

O: Phát triển mạng lưới đối tác để tăng doanh số bán sản phẩm

  • KR1: Tạo hợp đồng đối tác từ tháng 9/2020 với ít nhất 10 đại lý mỗi tháng
  • KR2: Áp dụng chính sách thưởng dành cho các đối tác đạt doanh số từ 10 tỷ mỗi quý
  • KR3: Chốt ít nhất 5 giao dịch từ các đối tác mỗi tháng 

O: Xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả

  • KR1: Tuyển dụng 3 quản lý nhóm bán hàng mới
  • KR2: 100% trưởng nhóm bán hàng vượt qua bài kiểm tra chứng chỉ bán hàng
  • KR3: Lựa chọn 5 quản lý nhóm kinh doanh tiêu biểu để đào tạo lên cấp quản lý kinh doanh vùng 

O: Tăng kênh bán hàng phủ từ 20% thị trường lên 35% thị trường

  • KR1: Tăng số lượng nhân viên bán hàng lên gấp 1,5 lần trong quý IV-2020
  • KR2: Mở rộng thêm ít nhất 20 đại lý phân phối sản phẩm mỗi quý
  • KR3: Gia tăng 20% ngân sách dùng cho các kênh quảng cáo
  • KR4: Gia tăng 20% ngân sách dùng cho khuyến mãi, tặng voucher khách hàng
  • KR5: Áp dụng chính sách 1 tuần dùng thử sản phẩm miễn phí trong tháng 9/2020

O: Tăng 35% phạm vi khách hàng tiếp cận sản phẩm trên toàn quốc 

  • KR1: Mở rộng hệ thống kênh phân phối lên ít nhất 500 đại lý trên toàn quốc
  • KR2: Mở rộng hệ thống chi nhánh tăng 20% so với quý III-2020
  • KR3: Website công ty trong top 5 tìm kiếm về sản phẩm

O: Cải thiện hiệu quả mạng lưới phân phối sản phẩm

  • KR1: Áp dụng ưu đãi cho nhà phân phối vượt doanh số 10% hàng tháng
  • KR2: Tỷ lệ hoa hồng tăng 8% từ 15/9/2020
  • KR3: Triển khai đào tạo kỹ năng bán hàng, phát triển kinh doanh cho đại diện các nhà phân phối trong tháng 9/2020

Mẫu OKRs thực tế cho phòng kinh doanh

4. Nguyên tắc đặt OKRs cho khối kinh doanh 

Không nhầm lẫn OKRs với KPI 

OKRs là phương pháp quản lý mục tiêu dựa trên việc thiết lập mục tiêu đi kèm với các kết quả chính. Khi nhân viên của bạn hoàn thành các kết quả chính (KRs) thì họ cũng tiến gần hơn và đạt được mục tiêu (O). OKRs có thể được áp dụng cho cả quy mô lớn như công ty, chi nhánh… và quy mô nhỏ như nhóm, cá nhân…

KPI là chỉ số đánh giá mức độ thực hiện công việc. KPI được dùng để đánh giá hiệu suất làm việc theo thời gian cho một tổ chức, dự án, cá nhân… KPI thường gắn với các chỉ số định lượng, dễ đo lường, đánh giá.

Chúng ta nên phân biệt OKRs và KPI:

  • Mục tiêu của OKRs là giúp nhân viên của bạn xác định đúng mục tiêu và con đường để hoàn thành mục tiêu.
  • Mục tiêu của KPI là giúp bạn đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên.

Trong thực tế, bạn có thể kết hợp OKRs với KPI. Trong đó, KPI có thể được tích hợp và trở thành các KRs trong OKRs.

Mục tiêu (O) luôn truyền cảm hứng và không chứa số

Mục tiêu trong OKRs luôn cần truyền cảm hứng, động lực cho nhân viên. Vì vậy, mục tiêu (O) không nên chứa các con số. Chúng ta có thể hình dung O như cánh diều no gió, nhẹ nhõm bay bổng trên bầu trời cao. O giúp nhân viên của bạn nhìn thấy một viễn cảnh thành công, một mục tiêu cần hướng tới đầy tham vọng thay vì một con số cụ thể đầy khô khan và “khốc liệt”.

Kết quả chính (KRs) luôn luôn chứa các chỉ số

Nếu O là cánh diều bay bổng thì KRs như một sợi dây giúp O bay bổng nhưng luôn chắc chắn và có thể “chạm tới”. KRs luôn cần chứa các chỉ số, cụ thể, rõ ràng để giúp bạn có thể đo lường và đánh giá một cách chính xác nhất hiệu quả thực hiện cho từng bước tiến tới mục tiêu.

Lời kết,

Trên đây, bạn đã cùng VNOKRs tìm hiểu mẫu OKRs cho Kinh doanh. Bộ phận Kinh doanh là lực lượng tiên phong, là tiền tuyến đem về doanh thu cho công ty. Vì vậy, họ cần có mục tiêu rõ ràng để tạo động lực và OKRs hoàn toàn phù hợp để áp dụng cho nhóm nhân viên này. VNOKRs chúc bạn thiết lập được mẫu OKRs phù hợp nhất cho bộ phận Kinh doanh của doanh nghiệp bạn.

Bài viết của VNOKRs, vui lòng ghi nguồn khi trích dẫn.

Bài trước
Bài sau
Viết Bình luận