Nhân viên kinh doanh là những thành viên ở “tiền tuyến” giúp đem về doanh thu, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng gia tăng lợi nhuận của công ty bạn. Đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh vì vậy rất quan trọng. Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh chính xác và hiệu quả là yếu tố “sống còn” đảm bảo chất lượng đội ngũ, hình thành đội nhóm xuất sắc và tạo động lực cống hiến của nhân viên.
1. Tiêu chí cần có khi đánh giá nhân viên kinh doanh
Đánh giá nhân viên thực chất là quá trình nhà quản lý tiến hành xem xét hiệu quả của nhân viên trong công việc để xác định nhân viên đang thực hiện công việc như thế nào. Kết quả đánh giá là những căn cứ khách quan giúp nhà quản lý có thể định hướng phát triển, điều chỉnh, thay đổi hay bổ sung nguồn lực giúp nhân viên đạt được hiệu quả công việc tốt hơn.
Mỗi doanh nghiệp, với lĩnh vực kinh doanh khác nhau, thậm chí mỗi vị trí nhân viên kinh doanh khác nhau sẽ cần có tiêu chí đánh giá khác nhau để đảm bảo chính xác và hiệu quả. Tuy nhiên, một số tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh có tính ổn định, thường được sử dụng ở nhiều doanh nghiệp như:
1.1. Kiến thức của bản thân
Kiến thức của bản thân nhân viên kinh doanh thường được thể hiện qua các tiêu chí:
1.1.1. Hiểu biết về sản phẩm của công ty
Nhân viên kinh doanh bắt buộc phải hiểu rõ, đầy đủ, tường tận về sản phẩm của công ty. Đây chính là nền tảng quan trọng nhất để họ hiểu được nỗi đau của khách hàng và sản phẩm của họ mang đến giải pháp gì cho người sử dụng.
Một nhân viên kinh doanh có hiểu biết về sản phẩm không đơn thuần là nắm bắt được các thông tin về công dụng, tính năng, cách dùng… sản phẩm mà còn hiểu được giá trị của sản phẩm trong từng nhu cầu, mục đích mua của khách hàng.
Cấp độ cao hơn của hiểu sản phẩm là có niềm tin vào sản phẩm. Khi người bán hàng hiểu và tin sản phẩm mới có thể thuyết phục khách hàng và duy trì doanh số tốt nhất.
1.1.2. Hiểu biết về hệ giá trị của công ty
Hệ giá trị của một công ty là những điều làm nên bản chất, bản sắc, nét đặc trưng, nguyên tắc vận hành của công ty đó. Nhân viên cần hiểu rõ giá trị của công ty để cảm nhận, hiểu và thực hiện hoạt động kinh doanh đúng trên tinh thần hệ giá trị của công ty.
Ví dụ như công ty của bạn đề cao tinh thần phục vụ khách hàng nhanh chóng thì nhân viên kinh doanh cũng cần “thẩm thấu” hệ giá trị đó để nỗ lực phục vụ khách hàng nhanh chóng nhất có thể.
1.1.3. Hiểu biết kiến thức phục vụ công việc
Nhân viên kinh doanh để phục vụ tốt công việc có thể sẽ cần nhiều kiến thức liên quan, bổ trợ để đảm bảo công việc thuận lợi. Nhóm kiến thức này thường thay đổi, cập nhật theo nhu cầu thị trường.
Hiện tại, những kiến thức chung của vị trí nhân viên kinh doanh có thể kể đến như: thành thạo phần mềm CRM, kỹ năng tổ chức công việc và quản lý thời gian, kỹ năng quản trị mối quan hệ, thành thạo tin học văn phòng…
1.2. Thái độ làm việc của nhân viên
Thái độ làm việc của nhân viên kinh doanh thường được thể hiện qua các tiêu chí:
1.2.1. Thái độ với cấp trên
Nhân viên kinh doanh cần có thái độ làm việc tôn trọng, lắng nghe, tích cực hoàn thành các nhiệm vụ và chủ động đề xuất những ý tưởng với cấp trên. Nhân viên có thái độ phù hợp với cấp trên sẽ hạn chế được những xung đột, vướng mắc phát sinh trong tổ chức của bạn.
Mặt khác, nhân viên kinh doanh và cấp trên của họ phối hợp, làm việc tốt cùng nhau thì mới có thể đem tới những kết quả kinh doanh tốt cho công ty.
1.2.2. Thái độ với đồng nghiệp
Với đồng nghiệp, nhân viên kinh doanh cần có thái độ hợp tác, chủ động phối hợp, kết nối để giúp đạt được mục tiêu công việc tốt nhất.
Thực tế, công việc của phòng kinh doanh thường liên quan đến rất nhiều các bộ phận, phòng ban khác, ví dụ như: tuyển dụng, nhân sự, nghiên cứu sản phẩm, triển khai dự án, dịch vụ…
Vì thế, nhân viên kinh doanh có thái độ phù hợp, đảm bảo sự hài hòa trong quan hệ với đồng nghiệp sẽ giúp công việc được phối hợp, đạt kết quả thuận lợi hơn.
1.2.3. Thái độ với khách hàng
Khách hàng sẽ tiếp cận đầu tiên với công ty, sản phẩm, dịch vụ của bạn thông qua nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, mỗi khách hàng sẽ có một tính cách, thái độ khác nhau. Trong bất cứ trường hợp nào, nhân viên kinh doanh cần đảm bảo giữ được thái độ chuyên nghiệp để tạo và giữ được hình ảnh thương hiệu.
Doanh nghiệp cần làm cho nhân viên kinh doanh nên hiểu rằng họ đang trao đổi với khách hàng với tư cách đại diện cho công ty để giữ được thái độ tốt nhất.
1.2.4. Thái độ với công việc
- Thái độ, ý chí cầu tiến trong công việc: Có thể thể hiện qua nhiều hình thức khác nhau: nhân viên sẽ bắt đầu giải quyết công việc với suy nghĩ có thể thực hiện được thay vì tìm các lý do để không thực hiện. Nhân viên có sự cầu tiến sẽ luôn nỗ lực tối ưu hóa, học hỏi, cải thiện công việc, không chỉ hoàn thành mà còn là hoàn thành tốt nhất công việc.
- Tính trung thực: Nhân viên kinh doanh cũng tiếp cận với những thông tin rất quan trọng với doanh nghiệp như: thông tin khách hàng; giá chào bán; giá dự thầu; chính sách khuyến mãi sắp tới… Do đó, bạn cần đảm bảo nhân viên kinh doanh của mình là người có tính cách trung thực để giao phó những nhiệm vụ có thông tin kinh doanh quan trọng.
- Thái độ nhiệt tình với công việc được giao: Sẽ thật khó để nhân viên của bạn đạt được hiệu quả công việc cao nếu họ chỉ làm việc cầm chừng, cho xong việc. Tinh thần làm việc ở đây có thể là làm việc hiệu quả, đến khi xong việc chứ không phải chỉ làm việc theo giờ hành chính.
- Tính kỷ luật: Tinh thần làm việc kỷ luật trước hết thể hiện ở việc thực hiện đúng, đủ các quy định của công ty, nỗ lực hoàn thành các nhiệm vụ công việc đúng thời hạn được yêu cầu…
- Lạc quan trong công việc: Nhân viên kinh doanh là một trong những vị trí công việc nhiều áp lực. Nếu không có được sự lạc quan sẽ rất khó để vượt qua trở ngại trong công việc. Thái độ lạc quan giúp nhân viên có thể nhìn thấy được những cơ hội, tiềm năng trong nhiều hoàn cảnh để hoàn thành tốt công việc của mình.
1.3. Năng lực làm việc của nhân viên kinh doanh
Năng lực làm việc của nhân viên kinh doanh thường được thể hiện qua các tiêu chí:
1.3.1. Mức độ hoàn thành công việc
- KPIs của phòng ban: Kết quả công việc, KPI của mỗi nhân viên kinh doanh cần có tính cộng hưởng, liên kết, góp phần giúp phòng kinh doanh của bạn có thể hoàn thành, đạt được KPIs chung.
- Số khách hàng: Số lượng khách hàng nhân viên kinh doanh của bạn tiếp cận được và chốt hợp đồng, đơn hàng là thông số quan trọng thể hiện năng lực làm việc của nhân viên.
- Số lượng cuộc gọi: Việc nhân viên kinh doanh của bạn đảm bảo được số lượng cuộc gọi giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng tiềm năng sẽ phần nào phản ánh được nỗ lực, năng lực trong công việc của họ.
- Số hợp đồng chốt được hàng tháng: Mỗi hợp đồng chốt được cũng như một bàn thắng trong môn bóng đá của nhân viên. Và hẳn rằng, mọi công ty đều mong muốn nhân viên của mình chuyển hóa được cơ hội tiếp cận khách hàng trở thành những bàn thắng cụ thể, đem về doanh thu.
- Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng: Thông thường, đội ngũ tiếp thị sẽ giúp đem về thông tin khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh là nỗ lực chuyển đổi họ trở thành những khách hàng thực tế. Tỷ lệ chuyển đổi càng cao chứng tỏ năng lực của nhân viên kinh doanh càng tốt.
- Giá trị hợp đồng trung bình: Giá trị hợp đồng trung bình của nhân viên càng cao thì hiệu suất của nhân viên kinh doanh càng tốt. Họ chỉ cần nỗ lực, bỏ ra chi phí về thời gian, nguồn lực ít nhất nhưng có thể đạt được kết quả cao nhất.
- Mức độ hài lòng của khách hàng: Khách hàng hài lòng với nhân viên kinh doanh sẽ góp phần giúp họ gắn bó, tin cậy và thậm chí trở thành fan trung thành với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, để giúp khách hàng hài lòng là điều không hề dễ dàng, cần rất nhiều nỗ lực, sự khéo léo, linh hoạt, nhạy bén… Do đó, mức độ hài lòng của khách hàng là chỉ số quan trọng giúp phản ánh, đánh giá năng lực của một nhân viên kinh doanh.
1.3.2. Mức độ làm công việc
Mức độ làm công việc của nhân viên kinh doanh thường được đánh giá theo các mức độ như: xuất sắc, tốt, khá, trung bình, kém.
Bạn có thể có nhiều cách đánh giá hoặc chia nhỏ mức độ hoàn thành công việc của nhân viên nhưng về bản chất chỉ có 2 mức độ hoàn thành công việc là đạt hay chưa đạt. Nhân viên kinh doanh có năng lực sẽ hoàn thành được công việc và ngược lại.
1.3.3. Khả năng phát triển trong công việc
Mức độ hoàn thành công việc là chỉ số đo lường thể hiện năng lực làm việc trong hiện tại của nhân viên. Còn khả năng phát triển trong công việc là yếu tố thể hiện năng lực, tố chất, tiềm năng của nhân viên trong dài hạn.
Nhân viên kinh doanh có khả năng phát triển sẽ giúp doanh nghiệp liên tục tối ưu nguồn lực đội ngũ kinh doanh. Từ đó, doanh nghiệp có thêm căn cứ, nguồn nhân lực chất lượng để thực hiện chiến lược phát triển.
2. Lưu ý khi lựa chọn và thiết kế tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh phù hợp
Để thiết lập tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh phù hợp, nhà quản lý nên lưu ý một số điểm sau:
2.1. Tiêu chí đánh giá phù hợp với tầm nhìn, mục tiêu của công ty
Tầm nhìn, mục tiêu của công ty bạn cần được thể hiện, thấm nhuần xuyên suốt trong từng kế hoạch hành động hàng tuần, hàng tháng, hàng quý của nhân viên kinh doanh. Vì vậy, khi tiến hành đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên kinh doanh, bạn cũng cần bám sát, thiết lập tiêu chí phù hợp với tầm nhìn, mục tiêu công ty.
Bạn nên tránh trường hợp công ty có mục tiêu là A nhưng đánh giá nhân viên lại theo tiêu chí B. Như vậy, nhân viên sẽ mất niềm tin, thiếu tin tưởng và nỗ lực trong các chu kỳ thực hiện mục tiêu tiếp theo.
2.2. Xác định mục tiêu đánh giá để xác định tiêu chí đánh giá phù hợp
Khi bạn tiến hành đánh giá nhân viên kinh doanh sẽ có nhiều mục tiêu đánh giá khác nhau. Đó có thể là để tối ưu hóa quy trình triển khai kinh doanh; để lên phương án đào tạo hay dùng làm căn cứ để xét tăng lương thưởng cho nhân viên.
Với mỗi đợt đánh giá, bạn hãy xác định mục tiêu cốt lõi mà bạn đang hướng đến là gì. Từ mục tiêu đó bạn hãy thiết lập các mục tiêu đánh giá phù hợp.
Ví dụ như bạn đang muốn tối ưu hóa quy trình kinh doanh thì bản đánh giá nhân viên kinh doanh của bạn cũng cần thiết lập để đánh giá được quy trình hiện tại. Như vậy, khi đợt đánh giá kết thúc, bạn mới có được những thông tin về quy trình kinh doanh hiện tại để tìm ra những lỗ hổng, khiếm khuyết để khắc phục, cải thiện.
2.3. Tiêu chí nên đo lường được dựa trên sự kiện và số liệu
Để đánh giá nhân viên kinh doanh, bạn nên thiết lập bảng đánh giá với các tiêu chí có thể đo lường, định lượng được thông qua các sự kiện hay số liệu cụ thể.
Điều này sẽ giúp bạn có thể tổng hợp số liệu kết quả sau khi kết thúc đánh giá một cách dễ dàng. Đặc biệt, khi gắn việc đánh giá với các số liệu cụ thể thì kết quả đánh giá của bạn cũng sát thực tế, khách quan hơn.
Thông thường, để đánh giá nhân viên kinh doanh, bạn có thể đánh giá dựa trên các sự kiện, số liệu như: tổng doanh thu; tổng số khách hàng; giá trị hợp đồng trung bình; khả năng duy trì khách hàng cũ; khả năng mở rộng khách hàng mới…
2.4. Tùy biến tiêu chí theo lĩnh vực kinh doanh, cấp bậc của nhân viên
Mỗi công ty sẽ có đặc thù kinh doanh riêng biệt và ở mỗi cấp bậc, vị trí nhân viên kinh doanh khác nhau cũng sẽ có những điểm khác nhau. Vì vậy, bạn nên tùy biến tiêu chí đánh giá theo lĩnh vực kinh doanh, cấp bậc của nhân viên.
- Công ty B2B do đặc thù kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp nên số lượng khách hàng có thể không nhiều nhưng giá trị hợp đồng thường lớn. Do đó, bạn có thể đánh giá nhân viên kinh doanh thông qua tiêu chí tổng doanh thu hợp đồng hoặc giá trị trung bình của hợp đồng.
- Còn công ty B2C do đặc thù kinh doanh giữa doanh nghiệp với khách hàng nên số lượng khách hàng rất lớn. Bạn có thể đánh giá nhân viên kinh doanh thông qua tiêu chí chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế.
Nhân viên kinh doanh ở vị trí quản lý cũng cần đánh giá với tiêu chí khác so với nhân viên kinh doanh thông thường. Bởi ở cấp độ quản lý, nhân viên ngoài các nhiệm vụ cụ thể còn cần nỗ lực khích lệ tinh thần, hướng dẫn, hỗ trợ cho team.
Khi đánh giá các quản lý cấp trung phụ trách nhóm kinh doanh, bạn có thể đánh giá thêm tiêu chí như số giờ đào tạo nội bộ cho team kinh doanh chẳng hạn.
3. Thế nào là tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh tốt?
Một tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh tốt sẽ cần đảm bảo các yếu tố:
Đáp ứng mục đích đánh giá
Các tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh chỉ đảm bảo phù hợp, đem lại hiệu quả tốt nếu đáp ứng được mục đích đánh giá. Mục đích nào thì tiêu chí đánh giá cần được thiết lập tương ứng như vậy.
Mang đến kết quả khách quan, có thể đo lường được
Tiêu chí đánh giá cần đem lại kết quả là những số liệu, thông tin cụ thể, khách hàng, có thể đo lường, định lượng được. Bạn không nên thiết lập tiêu chí đánh giá cảm tính, mơ hồ. Như vậy, kết quả sau khi đánh giá sẽ khó đem lại cho bạn thông tin chính xác để định hướng chiến lược phát triển tiếp theo.
Cơ sở để phát triển nhân sự
Thông thường, nhà quản lý sẽ sử dụng đánh giá hiệu quả nhân viên kinh doanh để tìm phương án giúp nhân viên hoàn thành công việc, mục tiêu tốt hơn. Muốn vậy, tiêu chí đánh giá nhân viên cần trở thành căn cứ, cơ sở để nhà quản lý có thể phát triển nhân viên.
Sau khi đánh giá, bạn hãy khen thưởng kịp thời để động viên, khích lệ những nhân viên kinh doanh làm việc hiệu quả. Bạn cũng cần chia sẻ, trao đổi 1 – 1 với nhân viên về kế hoạch đào tạo, phát triển hay những điểm cần khắc phục, lưu ý hay cần tiếp tục phát huy trong công việc.
4. Mẫu bảng tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh
Để dễ thiết lập tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh hơn, bạn có thể tham khảo mẫu bảng đánh giá dưới đây:
| TT | Tiêu chí đánh giá | Thang điểm |
Thang điểm |
Nhân viên tự đánh giá | Quản lý đánh giá | |
| 1 | Khối lượng hoàn thành công việc:
– Đánh giá tỷ lệ hoàn thành doanh thu thực tế so với doanh thu được giao có xác nhận của kế toán. – Đính kèm bản chi tiết theo dõi doanh số, mandays có xác nhận của trưởng bộ phận và tổ cơ chế. |
≤ 30% | ||||
| 31% – 60% | ||||||
| 61% – 80% | ||||||
| 81% – 89% | ||||||
| 90 – 99% | ||||||
| >100% | ||||||
| 2 | Đề xuất sáng tạo cải tiến trong công việc:
– Đánh giá khả năng sáng tạo đề xuất cải tiến trong công việc. – Thể hiện được hiệu quả giá trị mang lại cho công ty như kiết kiệm được: mandays, chi phí (tiền) và có xác nhận của phòng Tư vấn hiệu suất và tổ trưởng tổ cơ chế. – Được phê duyệt và áp dụng trong công việc. |
Có 2 lần | 3 | |||
| Có 1 lần | 2 | |||||
| Không bao giờ | 1 | |||||
| 3 | Thái độ chăm chỉ chủ động:
– Tích cực, chăm chỉ, sẵn sàng hợp tác, chủ động trong công việc. – Sẵn sàng tuân thủ điều động công việc ngoài giờ, hoặc ngoài chức năng. |
Luôn luôn | 3 | |||
| Thỉnh thoảng (dưới 5 lần) | 2 | |||||
| Không bao giờ | 1 | |||||
| 4 | Kỹ năng làm việc nhóm:
– Biết lắng nghe, phối hợp nhịp nhàng với các thành viên, hạn chế mâu thuẫn nảy sinh. |
Thường xuyên | 3 | |||
| Thỉnh thoảng | 2 | |||||
| Không bao giờ | 1 | |||||
| 5 | Tham gia vào các hoạt động của công ty:
– Tham gia tích cực và đầy đủ trong các hoạt động phong trào của công ty khi có yêu cầu. |
Luôn luôn (tham dự tất cả các hoạt động) | 3 | |||
| Thỉnh thoảng (dưới 2 lần) | 2 | |||||
| Không bao giờ | 1 | |||||
| 6 | Tuân thủ Nội quy, quy định:
– Chấp hành nội quy, quy định của Công ty; kỷ luật lao động; quy trình làm việc; chế độ báo cáo với cấp trên v.v… |
Không vi phạm | 3 | |||
| Khiển trách bằng văn bản 01 lần trở lên hoặc trong chu kỳ đánh giá có 01 tháng vi phạm 04 lần đi muộn | 2 | |||||
| Khiển trách bằng văn bản 01 lần trở lên hoặc trong chu kỳ đánh giá có 01 tháng vi phạm 04 lần đi muộn | 1 | |||||
| Tổng điểm | 15 | |||||
| % đạt trên tổng điểm | 100% | |||||
| Đánh giá và nhận xét chung | CBNV | Quản lý trực tiếp | ||||
| 1 | Tồn tại cần khắc phục trong thời gian tới | |||||
| 2 | Các kỹ năng, hình thức cải thiện và đào tạo thêm | |||||
| 3 | Những hỗ trợ cần có từ cấp quản lý trực tiếp, Công ty | |||||
| 4 | Nhu cầu về phát triển nghề nghiệp trong quý tới | |||||
Bản đánh giá nhân viên kinh doanh tham khảo dành cho nhà quản lý
*
Về tổng quan, tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh cần đảm bảo đáp ứng mục đích đánh giá, mang đến kết quả khách quan, có thể đo lường được và kết quả đánh giá có thể dùng làm cơ sở để phát triển nhân sự kinh doanh. Bạn hãy suy nghĩ, cân nhắc thật thấu đáo, tỉ mỉ để thiết lập được tiêu chí đánh giá phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình.
Việc đánh giá nhân viên rất quan trọng và có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình phát triển ổn định, lâu dài của doanh nghiệp. Tuy nhiên để đánh giá được chính xác cũng như thúc đẩy được hiệu quả công việc của nhân viên đòi hỏi rất nhiều từ kỹ năng của nhà quản lý.
Nếu bạn cần thêm thông tin hay tư vấn về tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh, bạn có thể liên hệ với VNOKRs. Đội ngũ chuyên gia của VNOKRs với kinh nghiệm quản trị doanh nghiệp luôn sẵn sàng đồng hành cùng bạn.
CÔNG TY TNHH J.O.H.N Capital
- Số điện thoại liên hệ: 0904.2323.69
- Email hỗ trợ: [email protected]
- Địa chỉ công ty: 25 Nam Đồng, Phường Nam Đồng, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội
- Link phần mềm: https://okrs.vn/phan-mem-okrs
- Link blog: https://blog.okrs.vn/
- Link website: https://okrs.vn/
Pingback: TOP 8 phương pháp đánh giá nhân viên công bằng và chính xác