6 bước cơ bản để nghiên cứu thị trường

Thị trường luôn có những chuyển động, biến đổi. Với doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường cũng giống như tìm hiểu rõ về “sân chơi” mà mình sẽ hoạt động. Càng hiểu rõ thì doanh nghiệp sẽ càng thuận lợi phát triển cũng như giảm thiểu những rủi ro phát sinh. Bạn hãy cùng VNOKRs tìm hiểu 6 bước cơ bản để nghiên cứu thị trường qua bài viết sau.

Nghiên cứu thị trường là gì?

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích dữ liệu từ người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh hoặc cả ngành nghề, lĩnh vực hoạt động để giúp doanh nghiệp:

• Tìm kiếm, khám phá khách hàng mục tiêu của họ là ai 
• Hiểu được khách hàng thực sự muốn gì từ thương hiệu
• Cung cấp cái nhìn sâu sắc về mức độ hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị doanh nghiệp đang thực hiện
• Giúp doanh nghiệp khám phá các lĩnh vực tiềm năng để phát triển kinh doanh
• Giúp doanh nghiệp có thêm căn cứ đưa ra các quyết định quản trị, kinh doanh, tiếp thị…

Nghiên cứu thị trường bao gồm toàn bộ kế hoạch tiếp thị của doanh nghiệp – từ việc tạo nhận thức về thương hiệu đến việc đảm bảo khách hàng có thiện cảm, tin tưởng, thậm chí trung thành với thương hiệu.

Tại sao cần phải nghiên cứu thị trường

Bạn sẽ cần thực hiện nghiên cứu thị trường vì đây thực sự là một công việc quan trọng với doanh nghiệp. Công việc này đòi hỏi doanh nghiệp cần dành thời gian, nguồn lực xứng đáng để đạt được hiệu quả nghiên cứu cao nhất và qua đó nhận những lợi ích đa dạng, lâu dài như:

• Hiểu rõ khách hàng
• Tạo ra những cơ hội kinh doanh mới
• Xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả
• Tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
• Nhận biết và giảm thiểu rủi ro kinh doanh

Bạn hãy cùng VNOKRs tìm hiểu cụ thể lý do cần nghiên cứu thị trường ở phần 2 bài viết này.

Hiểu rõ khách hàng

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn hiểu rõ về chân dung khách hàng của mình. Khách hàng ở đây bao gồm cả khách hàng cũ, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng… Thông qua nghiên cứu thị trường, bạn có thể nắm bắt được nhu cầu, chân dung về khách hàng:

• Họ đang quan tâm điều gì?
• Tại sao họ lại lựa chọn thương hiệu A mà không phải B?
• Họ có kỳ vọng gì khác về tính năng sản phẩm, dịch vụ?
• Họ thường là nam hay nữ, độ tuổi như thế nào?
• Họ thường sống tại khu vực địa lý như thế nào?…

Nghiên cứu thị trường cũng sẽ giúp cung cấp thông tin cho tất cả các nỗ lực tiếp thị của bạn, giúp bạn tạo nội dung phù hợp với đối tượng mục tiêu của mình và tạo ra các kết quả tích cực. Thông qua hiểu rõ chân dung khách hàng của mình, bạn sẽ nắm bắt được đang tạo nội dung tiếp thị hướng đến ai, thu hút ai quan tâm và theo dõi kênh bán hàng. Bạn cũng sẽ hiểu rõ những nỗi đau, sự quan tâm thực sự của khách hàng để tiếp thị đúng hướng, hiệu quả.

Tạo ra những cơ hội kinh doanh mới

Nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng của bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào. Hiểu được nhu cầu thị trường và bối cảnh cạnh tranh tổng thể có thể giúp bạn tránh được thất bại trong kinh doanh.

Các doanh nghiệp nên tiến hành nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng và đều đặn. Làm như vậy có thể giúp bạn nhắm mục tiêu đúng nhóm người tiêu dùng, định giá sản phẩm và dịch vụ của bạn một cách hợp lý, tạo chiến lược tiếp thị, bán hàng phù hợp, đón đầu những thay đổi của thị trường và điều chỉnh hoạt động công ty để thích ứng khi cần.

Bạn hoàn toàn có thể tạo ra những cơ hội kinh doanh mới khi bạn nghiên cứu thị trường, hiểu thị trường và nắm bắt được xu hướng vận động của thị trường.

Theo Manish Mishra, Phó Giám đốc Bán hàng tại LeadSquared, một phần mềm CRM và tự động hóa tiếp thị dành cho doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường cũng có thể cải thiện lợi nhuận bằng cách giúp bạn bán chéo, bán thêm và tạo các quảng cáo có tính cá nhân hóa, hướng đúng mục tiêu.

Xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả

Trở lại khái niệm, nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích dữ liệu từ người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh hoặc cả ngành nghề, lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp. Chính thông qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu này, nhà lãnh đạo doanh nghiệp sẽ có thêm căn cứ để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.

Nghiên cứu thị trường giúp bạn đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và sự kiện khách quan, có căn cứ cụ thể. Một bản nghiên cứu đúng hướng, chuẩn xác có thể giúp loại bỏ các điểm mù và cho phép bạn đặt mục tiêu thực tế cho công ty của mình. David Bitton, Đồng sáng lập và CMO tại DoorLoop, một phần mềm quản lý tài sản cho thuê cho biết: “Các quyết định kinh doanh không nên được đưa ra một cách tự nhiên hoặc dựa trên các giả định”.

• Bạn hiểu rõ về người tiêu dùng, về khách hàng của mình, bạn sẽ tìm ra được cách đáp ứng nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ hiện tại
• Bạn hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ tìm được cách ứng phó hiệu quả với những nguy cơ, rủi ro từ sự cạnh tranh trên thị trường
• Bạn hiểu rõ về ngành nghề, lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, bạn sẽ tìm được cách nắm bắt cơ hội phát triển thuận theo sự phát triển hoặc thậm chí là dẫn dắt sự phát triển của thị trường.

Mặt khác, nghiên cứu thị trường không chỉ giúp bạn thêm căn cứ để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả mà còn giúp bạn liên tục tối ưu hóa kế hoạch, tập trung nguồn lực, tránh lãng phí.

Geoff Cudd, Người sáng lập Don’t Do It Yourself, một trang web cung cấp lời khuyên và đánh giá để giúp mọi người chọn dịch giả tự do và công cụ tốt nhất để phát triển doanh nghiệp của họ, giải thích: “Những nỗ lực có mục tiêu luôn hiệu quả hơn những nỗ lực bị phân tán nguồn lực. Bằng cách tiến hành nghiên cứu thị trường, bạn có thể tránh lãng phí thời gian và tiền bạc vào các nỗ lực tiếp thị và quảng cáo mà không tiếp cận được thị trường mục tiêu của mình. Thay vào đó, bạn có thể tập trung nguồn lực của mình vào các chiến lược đã được chứng minh là có hiệu quả với đối tượng cụ thể của mình. Điều này sẽ giúp bạn thu được doanh thu, lợi nhuận cao hơn và sử dụng nguồn lực doanh nghiệp của mình hiệu quả hơn”.

Nghiên cứu thị trường cũng có thể giúp bạn hiểu thị trường đang diễn biến như thế nào, nhờ đó bạn có thể lập kế hoạch mở rộng hoặc thu hẹp quy mô ngành nghề kinh doanh và đảm bảo các khoản đầu tư của bạn tỷ lệ thuận với nhu cầu thị trường. 

Khi bạn gặp những câu hỏi khó về kinh doanh, nghiên cứu thị trường có thể giúp doanh nghiệp của bạn tự tin tiến lên phía trước. Việc mua lại một công ty mới, xây dựng một nhà máy khác hoặc mở rộng kinh doanh sang một địa phương khác có mang lại lợi ích gì không? Nghiên cứu thị trường có thể giúp trả lời những loại câu hỏi quan trọng này và định vị giúp doanh nghiệp hướng tới thành công với một bản chiến lược kinh doanh tối ưu.

Tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ

Laurel Mintz, Người sáng lập và Giám đốc điều hành của Elevate My Brand, một công ty tiếp thị có trụ sở tại Los Angeles, cho biết: “Những cải tiến mới và công ty mới gia nhập thị trường mỗi ngày, vì vậy việc thực hiện nghiên cứu thị trường là một phần thiết yếu để duy trì tính cạnh tranh. Điều quan trọng là sử dụng các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp và đầy khát vọng để so sánh với vị trí của bạn, không chỉ để xem bạn có thể cải thiện như thế nào mà còn để sử dụng cho hoạt động nghiên cứu thị trường”.

Ví dụ: nếu một công ty tiến hành nghiên cứu thị trường và họ nhận thấy giá sản phẩm, dịch vụ của họ thấp hơn đáng kể so với đối thủ cạnh tranh, thì đó có thể là dấu hiệu để doanh nghiệp tăng giá hoặc sử dụng giá thấp trong chiến lược tiếp thị.

Nhận biết và giảm thiểu rủi ro kinh doanh

David Batchelor, Chủ tịch của DialMyCalls.com, một giải pháp nhắn tin và gọi điện, chia sẻ: “Cảm hứng là một công cụ mạnh mẽ. Các ngành công nghiệp không ngừng phát triển do công nghệ mới và hành vi của người tiêu dùng thay đổi. Vì vậy, nếu bạn không phải là người đi trước, thì bạn cần phải là người theo sau nhanh chóng nhờ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng”.

Khi bạn nghiên cứu thị trường hiệu quả, bạn sẽ nhận biết và giảm thiểu được các rủi ro kinh doanh. Nokia là một ví dụ cho câu chuyện này. Khi kết quả nghiên cứu thị trường không đúng hướng, doanh nghiệp tất yếu sẽ phải đối diện với những rủi ro, thậm chí là sụp đổ, ngay cả với những “tượng đài”, những doanh nghiệp hàng đầu.

• Những năm 2000: Nokia có vị trí thống lĩnh thị phần điện thoại di động. Họ hầu như không có đối thủ với hàng loạt các sản phẩm được khách hàng ưa chuộng như: Nokia 1280, Nokia 5300, Nokia N91, Nokia N95
• 2006: Nokia quyết định tập trung vào điện thoại truyền thống, hướng đến mục tiêu lợi nhuận thay vì nghiên cứu, thử nghiệm những công nghệ mới
• 2007: IPhone ra đời và đánh dấu mở ra kỷ nguyên mới của điện thoại thông minh. Nokia lúc này không nhận diện được rủi ro. Họ xem những công nghệ mới trên IPhone không mang tính khả dụng và giá thành của IPhone quá cao, sẽ khó chinh phục được thị trường.
• Cuối năm 2007: Sự ra đời của IPhone khiến Nokia mất 3% thị phần
• 2008: Hệ điều hành Android ra mắt. Lúc này, Nokia không nắm bắt được cơ hội sử dụng hệ điều hành mới để cạnh tranh với IPhone mà họ vẫn tự tin sử dụng hệ điều hành Symbian của mình.
• 2008 – 2010: Các sản phẩm của Nokia chứng kiến sự thất bại về thương mại và tăng trưởng
• 2011: Nokia hợp tác với Microsoft, đây được xem là nỗ lực cuối cùng để cứu công ty thoát khỏi khủng hoảng
• 2014: Nokia đứng trước nguy cơ phá sản và đã phải bán mảng kinh doanh điện thoại di động cho Microsoft với giá 7 tỷ USD

Nếu thời điểm năm 2007, ngay từ khi bị mất 3% thị phần, Nokia thực hiện nghiên cứu thị trường chuẩn xác thì những rủi ro với doanh nghiệp có thể đã không kéo dài và dẫn đến suy thoái nặng nề hơn vào các năm tiếp theo.

6 bước để nghiên cứu thị trường

Một trong những mục đích cốt lõi của nghiên cứu thị trường là để phát triển hoạt động kinh doanh. Do đó, dù bạn nghiên cứu thị trường theo cách nào thì cũng cần xác định rất rõ cơ hội kinh doanh của mình là gì để nghiên cứu đúng hướng. Bạn có thể tham khảo 6 bước để nghiên cứu thị trường dưới đây.

Bước 1: Xác định cơ hội kinh doanh

Bước đầu tiên, bạn cần xác định vấn đề mà bạn đang hướng tới để giải quyết. Đặt câu hỏi cụ thể sẽ giúp bạn xác định chính xác những nhu cầu cấp thiết nhất hoặc tiết lộ những cơ hội lớn nhất để đạt được mục tiêu nghiên cứu của bạn. Các câu hỏi bạn có thể đề ra trong giai đoạn ban đầu này bao gồm:

• Có bao nhiêu người mua gần đây là khách hàng lần đầu? 
• Làm thế nào để biến khách hàng lần đầu thành khách hàng thường xuyên?
• Vì sao doanh số công ty thấp hơn quý trước? 
• Giá sản phẩm, dịch vụ có quá cao hay không?
• Tại sao khách hàng đặt các mặt hàng vào giỏ hàng của họ nhưng không hoàn tất việc mua hàng?
• Làm cách nào tối ưu quy trình thanh toán hiệu quả hơn?

Thông qua giải đáp các câu hỏi trên, bạn có thể nhận được khá nhiều thông tin hữu ích để xác định được cơ hội kinh doanh của mình ở đâu.

Bước 2: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

Tiếp theo, bạn sẽ tiến hành xây dựng kế hoạch nghiên cứu của mình có thể theo 2 phương pháp nghiên cứu:

• Nghiên cứu sơ cấp: thu thập từ những dữ liệu gốc, những gì doanh nghiệp đã nắm được, khảo sát khách hàng… Mặc dù có thể tốn thời gian và chi phí, nhưng đây có thể xem là một trong những cách tốt nhất để thu thập chính xác câu trả lời cho các câu hỏi của bạn.
• Nghiên cứu thứ cấp: dựa vào những phân tích của chuyên gia, chính phủ, tình hình chính trị xã hội… Với phương pháp nghiên cứu thứ cấp, chi phí, nguồn lực bạn cần bỏ ra sẽ thấp hơn rất nhiều do dữ liệu thứ cấp thường sẵn có hoặc chi phí thu thập không cao.

Bước 3: Thu thập dữ liệu

Ở bước 3 này, bạn sẽ tiến hành thu thập dữ liệu khách hàng mục tiêu, có thể theo một số phương pháp như:

• Làm khảo sát khách hàng: Thực hiện một cuộc khảo sát với khách hàng là một phương pháp nghiên cứu cơ bản, hiệu quả, có thể cung cấp phản hồi có giá trị về thực tiễn kinh doanh, chiến thuật tiếp thị và nhu cầu sản phẩm của khách hàng. Nghiên cứu khảo sát khách quan, không thiên vị có thể giúp nắm bắt được suy nghĩ và cảm xúc của một nhóm khách hàng cụ thể bạn hướng tới.
• Bán thử, test thử: Bạn cũng có thể tiến hành bán thử, test thử sản phẩm, dịch vụ của mình để thu nhận phản hồi của khách hàng. Ví dụ như những nhà phát hành game thường có bản close beta để test thử, cho khách hàng trải nghiệm thử trước khi ra mắt game chính thức ở phiên bản open beta.
• Phỏng vấn trực tiếp: Phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại có thể giúp các công ty đánh giá kỳ vọng của người tiêu dùng đối với một thương hiệu, sản phẩm. Trong các cuộc phỏng vấn trực tiếp này, những người tham gia có thể được hỏi những câu như: Bạn đã là khách hàng bao lâu rồi? Điều gì khiến bạn yêu thích một sản phẩm, dịch vụ cụ thể? Hoặc tại sao bạn chọn thương hiệu này thay vì đối thủ cạnh tranh?

Bước 4: Đánh giá, phân tích

Sau khi đã thu thập được các dữ liệu từ khách hàng, bạn sẽ tiến hành đánh giá, phân tích, có thể theo một số phương pháp dưới đây:

• Phân tích mô tả: Dựa trên những dữ liệu thu thập được, bạn sẽ đưa ra thống kê, số liệu theo dạng biểu đồ, đồ thị. Từ đó, bạn sẽ cung cấp được cho tổ chức một bức tranh toàn cảnh về thị trường bằng cách mô tả.
• Phân tích chuẩn đoán: Ở phương pháp này, bạn sẽ tìm hiểu nguyên nhân dựa trên các số liệu. Ví dụ như tại sao có một thời điểm website của bạn ghi nhận lượng truy cập lớn hơn bình thường. Từ quá trình phân tích chuẩn đoán như vậy, bạn sẽ tìm ra được những điểm cần phát huy hay khắc phục trong hoạt động vận hành, kinh doanh của doanh nghiệp.
• Phân tích dự đoán: Từ dữ liệu thu thập được, bạn sẽ đưa ra những dự đoán trong tương lai, dự đoán về xu hướng phát triển của thị trường. Ví dụ như dữ liệu từ thị trường lao động cho thấy những tháng cận Tết Âm lịch rất khó tuyển dụng do người lao động hiếm khi có nhu cầu nghỉ việc giai đoạn này. Từ đó, bạn có thể đưa ra dự đoán xu hướng thị trường tuyển dụng có thể “ấm lên” trở lại vào những tháng sau Tết, quãng tháng 2, tháng 3 hàng năm.
• Phân tích giải pháp: Ở phương pháp này, bạn sẽ sử dụng dữ liệu thu thập được để đánh giá, phân tích và đưa ra những giải pháp trong tương lai cho doanh nghiệp. Ví dụ như dữ liệu thị trường tuyển dụng cho thấy quãng tháng 2, tháng 3 hàng năm là thời điểm nhân sự thường có biến động lớn, bạn có thể đưa ra giải pháp giữ chân nhân tài là thực hiện đánh giá công việc cho nhân viên ngay sau nghỉ Tết. Như vậy, nhân viên được đánh giá công việc, có cơ hội tăng lương thưởng và sẽ hạn chế bớt tình trạng biến động nhân sự.

Bước 5: Trình bày kết quả

Khi bạn đã hoàn thành nghiên cứu và thực hiện phân tích dữ liệu, bạn có thể xây dựng một báo cáo nghiên cứu để trình bày những phát hiện chính của mình. Bạn có thể trình bày báo cáo của mình ở định dạng trình chiếu, dưới dạng sách minh họa, dưới dạng video hoặc theo bất kỳ cách nào, miễn người tiếp nhận báo cáo có thể đọc báo cáo thuận tiện, dễ hiểu.

Các báo cáo nghiên cứu thị trường thường ít nhất chứa các chi tiết chính như: 

• Hồ sơ, thông tin về khách hàng mục tiêu
• Thói quen mua của khách hàng mục tiêu 
• Đối thủ cạnh tranh trên thị trường
• Giải quyết các câu hỏi mà nghiên cứu của bạn đang tìm cách trả lời

Ngoài ra, các báo cáo thường trình bày những phát hiện từ nghiên cứu ở định dạng tường thuật kết hợp hình ảnh, như biểu đồ và đồ thị, cùng với phản hồi, ý kiến của người nghiên cứu. Bạn sẽ không muốn trình bày một chồng các con số khô khan, khó hiểu. Thay vào đó, bạn có thể kể một câu chuyện về những khách hàng thực, cách họ cư xử và mong muốn của họ. 

Thông tin khác để đưa vào báo cáo của bạn là cách bạn đi đến những kết luận này. Những phương pháp nghiên cứu bạn đã sử dụng? Bạn mất bao lâu để nghiên cứu, khoảng thời gian thực hiện khảo sát? 

Sau khi báo cáo được tổng hợp, bạn hãy chia sẻ những kết quả này với tất cả các bên liên quan, chẳng hạn như: chủ doanh nghiệp, hội đồng quản trị, team tiếp thị, kinh doanh… Đó là những thành viên công ty có thể từ báo cáo nghiên cứu thị trường của bạn đưa ra chiến lược hoặc thực thi chiến lược hành động phù hợp trong thời gian tiếp theo.

Bước 6: Đưa ra chiến lược hành động

Sau khi bạn đã trình bày bản báo cáo nghiên cứu thị trường của mình, tổ chức có thể tiếp nhận báo cáo để cân nhắc đưa ra chiến lược phát triển mới hoặc cải thiện, tối ưu, điều chỉnh chiến lược hiện nay.

Một bản báo cáo nghiên cứu thị trường sẽ thực sự trở nên giá trị khi nó được cụ thể hóa thành chiến lược hành động cho tổ chức và đem lại kết quả chuyển biến tích cực. Ví dụ như công ty nghiên cứu thị trường IDC vào năm 2017 đã đưa ra một báo cáo nghiên cứu thị trường di động thời điểm đó với các chi tiết đáng lưu ý như:

• Người tiêu dùng sẽ quan tâm tới những chiếc điện thoại màn hình rộng và giúp mức độ tăng trưởng của thị trường điện thoại thông minh ổn định
• Các mẫu điện thoại có kích thước màn hình lớn hơn 5,5 inch sẽ chiếm khoảng 40% thị phần điện thoại trong tổng số 1,5 tỷ điện thoại được bán ra trong năm 2017
• Thị phần điện thoại màn hình cỡ lớn dự kiến sẽ tăng hơn 50% vào năm 2019

Ryan Reith, một nhà phân tích của IDC, cho biết: “nếu như năm 2012, điện thoại cỡ lớn chỉ chiếm 1% số lượng điện thoại thông minh bán ra thì giờ đây chúng đang tiếp cận 50% thị trường chỉ vài năm sau”.

Báo cáo này được công bố vào năm 2017 và cho đến thời điểm này vào năm 2023, thực tế thị trường điện thoại thông minh cũng cho thấy sự thống lĩnh, phổ biến của các mẫu điện thoại màn hình lớn. Những báo cáo nghiên cứu thị trường như trên rất quan trọng để các công ty tham khảo, đưa ra chiến lược hành động của mình phù hợp với thị trường.

*

Nghiên cứu thị trường thoạt nhìn là một công việc khá khô khan, số liệu. Tuy nhiên, ẩn bên dưới những số liệu định lượng đó đều là những câu chuyện về khách hàng mục tiêu mà bạn hoàn toàn có thể tận dụng để giúp tối ưu hóa hoạt động vận hành tổ chức, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. 

Hy vọng những chia sẻ của VNOKRs về 6 bước cơ bản để nghiên cứu thị trường ở trên hữu ích và là những gợi mở tốt dành cho bạn. Bạn có thể đọc thêm những bài viết về quản trị doanh nghiệp, phát triển bản thân, phát triển đội ngũ trên blog của chúng tôi: https://blog.okrs.vn/